采购管理有三个职能是保障供应、供应链管理及信息管理。在企业中，采购管理部门天天和资源市场打交道，除了是企业和资源市场的物资输入窗口之外，同时也是企业和资源市场的信息接口。
在目前纷繁复杂的市场环境下，面对不断变化的内外部客户的需求，采购人员需要快速、准确、积极地做出相应的反应，保证客户需求的顺利达成的同时，采购人员需要展现其专业性，具备以下能力
理解及掌握内外部客户需求的能力；
制定符合公司发展的采购战略的能力；
采购商品或服务的成本分析能力；
选择合适供应商的能力；
谈判与沟通的能力；
巧用SOP（标准作业流程），进行合规采购的能力。
本课程的目的就是为打造卓越企业采购人而设立的专业化的培训。
● 掌握成长为优秀采购人员所应该掌握的知识、技能与思考方式
● 同时培养出弱势谈判能力，学会引导内部客户的思路，达成最终的双赢效果
引入：
1. 在美国，采购曾经是一个人在公司的最后一站
2. 采购管理的五个阶段
3. 小采购与大采购的区别
开篇案例：细节决定成败
第一讲：需求分析（少泽剑）
一、明确产品及服务
1. 六种产品规格及各自主要的优势、劣势
2. 明确检测与检验要求
3. 服务规格
4. 利用外部标准
5. 内部标准化
6. 价值分析/价值工程
案例：客户要求严苛的时候，如何与供应商一起积极应对
二、明确数量
1. 预测企业中长期内部需求变化
2. 修订需求计划
3. 调整需求计划
4. 常用的三种市场预测法
三、常用需求分析方法
1. 经济批量订货计算
2. MRPII和ERP
案例：如果合理制定需求预测
四、六种定价策略
五、六种购买策略
第二讲：采购战略制订（少商剑）
一、战略采购制定与实施
1. 战略采购目标
1）资本利用率
2）成本降低率
3）准时交付率
2. 战略采购目标制定的四原则
1）匹配原则
2）动态原则
3）分类原则
4）结果导向
3. 战略采购组织规划
1）“采”与“购”分开
2）采购内部的职责分工：T-C-Q
3）采购内部KPI分配
4. 建立采购决策委员会
1）制定采购战略
2）物料与供应商管理的基本内容
二、采购战略的实施与风险管控
1. 供应定位模型
2. 供应方与采购方关系连续图谱
3. 供应商感知模型
4. 四采购品项采购战略
5. 风险识别
6. 风险管理评估框架
第三讲：成本分析与控制（少冲剑）
一、五个维度分析采购成本
维度一：供应市场分析
1. 识别市场结构的4种形态
2. 分析供应市场研究的3层主要参数
3. 企业所处产业环境分析
工具：PEST分析
4. 企业在市场的自我定位
工具：波特的五力模型
5. 了解供应市场的7个步骤
1）准备进行供应市场分析
2）评价竞争程度与影响
3）预测市场趋势
4）理解市场推动力
5）价格评价
6）细分供应市场
7）筛选细分市场
维度二：从供应商价格分析
1. 理解供应商定价目标
2. 竞争环境下进行价格分析
3. 价格分析的九个方法和八个原则
4. 获得有效竞标的条件：（获取报价最严格的一种方式）
1）采购产品或服务的规格明确
2）足够多的卖方
3）卖方有技术资格且有积极意愿
4）足够的时间
5）一次性投入不高
案例分析：招标采购
5. 识别供应商两种导向性定价方法
1）市场导向定价
2）成本导向定价
6. 价值定价的12项注意
维度三：从成本分析技术分析
1. 成本VS费用
2. 理解成本会计的5个范围
3. 理解管理会计的8个内容
4. 从现有成本结构中找出改进部分实现目标成本
5. 标准成本管理与分析
1）工艺定额制定
2）标准成本制定
3）标准成本差异的分析
6. 供应商成本内部核算流程
维度四：从财务角度分析
1. 利润表看成本结构
情景：成本结构练习
2. 现金的时间价值
3. 现金流量的计算
4. 供应商资金的4大主要来源
5. 预算方式和来源
1）增量式预算
2）零基式预算
3）滚动式预算
4）原材料预算
5）资本预算
6）维护、修理、运作预算
7）管理预算
8）开口采购预算
6. 采购付款的财务计划
1）资金回报率
2）延长付款带来的成本降低
7. 供应商价格指数及管理
维度五：从供应商成本工程分析
1. 现场管理是供应商成本降低之源泉
2. 供应商的成本与精益生产方式的技术和应用
3. 精益生产的五项原则
4. 供应商生产中的七大浪费消除
5. 供应商的拉动式管理
6. 供应商的目视管理
7. 供应商的JIT
8. 供应商的看板控制
二、六个基本面控制成本，提升企业利润
1. 成本核算面
1）成本定义：材料成本、制造成本、销售成本、利润
2）成本分解22项内容
3）供应商报价中的制造成本分析
a设备折旧分析
b生产效率分析
c产品质量的要求分析
4）利润四原则
情景：裁剪一个适合本公司的成本模型
5）紧急情况下的特别订货定价
2. 价格模型面
1）三种价格模型：固定价格、成本加利润、不确定的合同的定价
2）价格变动条款
3. 折扣形式面
1）数量折扣
2）现金折扣
3）季节性折扣
4）贸易折扣
5）VIP 折扣
6）促销折扣
4. 购买战略面
1）按需购买
2）购买期货
3）投机性购买
5. 成本控制两种表现形式面
1）成本节约
2）成本回避
6. 风险控制面
1）风险识别
a可预见的操作型风险
b可预见的结构型风险
c可预见与不可预见的一般风险
2）风险分析
a有关合同履行的风险
b有关签约公司的风险
c有关周围环境的风险
3）风险评估：定量分析、定性分析
4）风险对策
情景：供应商的成本风险在哪里？
第四讲：供应商发展与选择（中冲剑）
一、采购寻源与供应商评估及选择
1. 供应商评估框架
——供应商评价过程的准备工作
1）制定供应目标和优先级别
2）供应市场分析
3）采购项目定位
4）确定不同采购项目的特定供应策略及其与供应商建立的关系类型
2. 供应商评价标准
1）绩效方程式
2）评价标准六要素
3. 供应商识别、筛选和调查
1）供应商识别
2）供应商筛选
3）供应商调查
4. 设定权重与评定等级
5. 执行现场审核
6. 供应商财务状况分析
二、供应商关系管理
——供应商关系策略
案例：甄云科技SRM解决方案
第五讲：谈判技巧（商阳剑）
引导案例：误机
谈判技巧总结：
1. 沉着冷静
2. 准备充分
3. 找出决策者
4. 专注目标
5. 进行人际沟通
6. 承认对方的地位和权力
一、谈判概述
1. 沟通的含义与目的
2. 谈判的含义
3. 谈判内涵的核心内容
4. 谈判的目的性和重要性
5. 商务谈判的三个基本特征
6. 波特的五力模型
二、商务谈判的内容和流程
1. 商务谈判的内容
2. 商务谈判的特点和指导思想
3. 商务谈判程序
4. 商务谈判的组织与实施
三、商务谈判的准备阶段
1. 信息收集
2. 组织准备
3. 方案制定
4. 物质准备
四、商务谈判的开局
1. 营造谈判氛围
2. 顾及影响环境
3. 安排布局步骤
4. 运用开局策略
5. 开局谈判技巧
五、商务谈判的中盘
1. 谈判磋商
1）报价
2）讨价还价
3）让步技巧
4）攻守策略
2. 谈判僵局化解
3. 中场谈判技巧
六、商务谈判的官子
1. 签约阶段主要内容
2. 签约仪式安排
3. 终局谈判策略
七、谈判策略汇总
1. 巧用策略，坚守原则
2. 解决问题，化解压力
3. 知己知彼，互利共赢
4. 谈判高手，优势秘笈
第六讲：巧用 SOP，执行合规采购（关冲剑）
企业合规培训案例：德国公司的企业合规
真实的故事：美国GE合规案例分享
——采购流程标准化
1）非生产性物料（MRO）的采购
2）生产性物料的采购
