中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。
本课程从从资产配置、养老储备、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培方式，训练销售人员掌握围绕账户的固收+的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路，创造2025年的崭新局面。
● 通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；
● 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注
● 掌握本公司固收+保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置
● 销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；
● 学习一套独有的训练方法，可以作为督训有效辅导团队达成分红险的销售目标
第一讲：策略篇——“固收+”未来热卖趋势预估
一、基本面分析
1. 百年不遇指大变局下的经济形势
新闻解读：经济周期的认定、美林时钟所折射的目前投资市场
2. 政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
新闻解读：M2数据对房地产、股市市场影响分析；马光远博士-未来10年，宁可错过不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势
新闻解读：中国客户的数量与财富拥有量逐步上升；中国客户的需求与保险的匹配度正加大；中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、资金面分析
1. 资管新规的财富新趋势：保险的春天真的来了
2. 市场利率下降趋势
新闻解读：政治局会议“有力度降息”政策
1）中国开始进入低息、负息时代，财富杀手
2）锁定中长期收益成为当下重要财富管理方向
3. 居民预防性储蓄动机强化的深层背景
新闻解读：中国居民高比例储蓄动机调研
——中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上
4. 利率全降时代来临下，保险行业的转型
新闻解读：
——安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为“香饽饽”
——锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
——财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
三、政策面分析
——政府工作报告-聚焦养老保障
1. 第七次人口普查，人口老龄化带给保险业的机遇
1）人口红利消失 经济进入下行周期
2）人口老龄化催生健康及养老需求
3）三胎政策背后的中国未富先老困局
4）大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节
2. 三个冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天
3. 实施积极应对人口老龄化国家战略
金融工具：宏观“三碗面”的营销思路
现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证
第二讲：价值篇——“固收+”分红险的资产配置价值
讨论：你认为什么是“资产配置？”
一、什么是资产配置
1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
2. 资产配置经典案例——耶鲁神话
二、为什么要做资产配置
1. 资产配置与客户利益
2. 资产新规将影响理财产品的收益和规模
3. 多元化在资产配置中的作用
4. 资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比
5. 理解并实现客户的资产配置目标
案例：简单投资组织资产表现
三、重新审视资产配置的多元化
1. 资产配置占比的调整–攻守兼备策略
1）现金及存款
2）投资不动产
3）银行理财产品
4）股票和基金
5）贵金属
6）保险-寿险
7）境外投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 如何有效的进行客户资产合理配置
资产配置组合建议和案例：存款+保险+理财+基金的风险错配和时间错配
四、分红险在家庭财富管理“八大规划”中的运用
角色转型：理财顾问到家庭财富医生
1. 风险保障规划
2. 现金储蓄规划
3. 债务隔离规划
4. 子女教育规划
5. 家族婚姻规划
6. 税务风控规划
7. 资产保全规划
8. 财富传承规划
五、资产配置工具
工具1：5分钟如何为客户做资产配置？–三金配置法则如何问
1）三句话如何听
2）三方面KYC如何促
3）三个切入点
工具2：高净值客户如何做资产配置？- 风险容忍度配置法
1）客户的风险类别
2）2025健康配置的比例
工具3：如何实现基金、保险和存款同步配置？ - 家庭标准普尔配置法
——基金与保险的最佳资产配置模型
演练通关：在3个场景下资产配置的话术通关
——5分钟资产配置的话术通关
——中产家庭面谈的资产配置标准普尔图的通关
——私行高净值客户的资产配置通关
第三讲：销售篇——“固收+”分红险营销三大步骤六大策略
一、客户需求挖掘
1. 客户信息收集：KYC的不同信息产生不同的作用
1）基础信息：判断客户潜在风险
2）外在信息：决定客户沟通策略
3）深层信息：提示客户配置方案
2. 成功挖掘中高净值客户十大需求点—人生周期图
1）投资理财
2）养老规划
3）意外以及重疾防范
4）家庭栋梁失业压力
5）子女教育
6）父母赡养
7）婚姻财产
8）子女传承
9）税务筹划
10）家企隔离
二、客户需求激发
1. “需求导向，专业销”SPIN方法
1）专业核心是销售问题
2）专业能力是制造痛点
3）产品是解决问题的工具
4）促成是赋予产品价值的推动
2. 客户KYC分析流程
1）资产结构：发现不合理
2）家庭结构：找到风险点
3）兴趣爱好：建立同理心
财富来源：思考解决方案
3. 客户风险识别
客户的核心风险点：准确识别才能有的放矢
——风险识图-50个维度
4. 找出客户痛点和刚需的提问法
1）寻找客户最关心和最困扰的问题
2）询问客户目前针对目标准备的如何？
3）含蓄指出原规划的盲点和痛点
4）根据客户沟通提出解决方案
5. SPIN销售话术演练
——现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户
1）流程：背景问题、挖掘痛点、伤口撒盐、塑造价值
2）四大场景下的KYC
a养老刚需下的KYC需求激发话术
b理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术
c子女教育刚需的KYC需求激发话术
d资产保全和传承下的KYC需求激发话术
三、营销工具助力-客户沟通的六大策略
策略一：风险产品vs安全产品的10年总对比模型
策略二：哪些资产100未来一定确定可上升到1000万模型
策略三：现金为王型客户沟通逻辑模型
策略四：收益为王型客户沟通逻辑
策略五：房产投资vs金融房产
策略六：反脆弱资产配置模型
第四讲：实操篇——话术通关演练
一、分红险重登C位的市场背景一页纸通关演练（附上一页纸通关内容）
1. 分红险推出的背景
1）分红险销售背景关键字“降”
2）分红险销售背景关键字“变”
3）分红险销售背景关键词“分红”
2. 分红险概述与运作机制
1）历年分红险市场发展回顾
——分析过去几年分红险的市场表现，包括销售情况、收益分配、客户反馈
2）分红险市场趋势预测与影响因素
——基于数据分析，预测未来分红险市场的发展趋势
3）分红险投资策略与风险管理
——包括选择策略、长期规划以及风险评估与控制方法
4）四重维度解读分红稳定型
——介绍公司、展示监管机制、出示过往分红实现数据、底层资产 未来可期
二、分红险的优势和特征一页纸通关演练（附上一页纸通关内容）
1. 销售分红险的三大理由
理由1：监管发文健全人身保险产品定价机制，鼓励开发长期分红型保险
理由2：在香港保险市场分红险一直经久不衰，或将成为未来市场上的主流产品
理由3：公司优势助力销售 实力优势
2. 分红险对客户好处
1）赋予客户“股东”身份：分红险的机制是“风险共担，利益共享”的，客户不用承 担亏损的风险
2）科学规划幸福生活：客户选择分红险，进可攻退可守
3）在避险求稳中追求高收益
3. 分红险销售百宝锦囊–十大不得不买理由
1）理财属性（有钱賺）-财富保值、增值
2）功能属性（有钱花）-未来现金流规划
3）法律属性（守传钱）-传承、税务、风险隔离
三、分红险的异议处理一页纸通关演练（附上一页纸通关内容）
1. 前面几年收益不划算？
2. 分红险收益不确定？
3. 今年公司分红实现率低？
4. 分红实现率会不会一直下降？
5. 保险公司会不会故意减少分红额度？
