随着我国财富人群越来越多，作为高资产和高收入人群的风险也在集聚和爆发，我们已经进入到了财富管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造财富，更加需要守护财富，特别是当下的共同富裕和金税四期的热点话题，已经让我们对财富边际进行了重新定义
本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点以及税商、法商学习，医康养的全面规划、提升专业能力，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，以先保险后信托形式替客户解决问题，进而促成大额保单，持续为客户全面的风险管理服务，创造2025佳绩！
● 通过结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握百万大单以及信托产品种类，并在选择上达到有的放矢的效果；
● 让学员充分了解企业家客户和商贸客户的资产投资与痛点，打开销售视野
● 让学员掌握共同富裕话题下的财富管理以及金税四期和民法典的法律相关知识
● 让学员掌握针对人寿保险的功能及风险规划的方法
● 让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法，通过金融工具+法律工具的结合使用，掌握营销的妙招
● 懂得如何通过保险和保险金信托来规避未来的潜在风险，提升自己个人和家庭的财富免疫能力
● 让学员掌握未来服务更多企业家的能力和促成大单的信心
第一讲：策略篇——了解Why，拥抱变化中蕴含的机遇
一、基本面分析
1. 百年不遇指大变局下的经济形势
1）GDP解读
2）经济周期的认定
3）美林时钟所折射的目前投资市场
2. 会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
1）M2数据对房地产、股市市场影响分析
2）通胀水平预测
3）马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
4）保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
3. 关键词-GDP5%左右的增长率
1）2025楼市、股市，结构性行情
2）过去赚资产涨价的快钱，未来赚稳健增值的慢钱
4. 中美客户投资的比较和趋势
1）中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2）中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3）中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、资金面分析——大降息时代保险绝对优势
1. 资管新规给理财产品带来的新变化
1）理财风险性：从刚性兑付到买者自负
2）理财收益性：从预期收益到浮动净值
3）资产流动性：从灵活期限到与资产
小结：资管新规的财富新趋势 –保险的春天真的来了
2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
1）安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为“香饽饽”
2）锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
3）全降息时代的保险价值体现
a面对存款“1”时代
b迎接存款“0”时代
c告别大额“5”时代
d解读国债“长”时代
——财税法医养之功能-未来不拼收益拼功能
解读：中国居民高比例储蓄动机调研
——中国人防病防老的“安全感缺失”+金融工具不匹配性跃然纸上
小结：资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险中，市场空间巨大
三、客户面分析——中国最大的灰犀牛
1. 三冬叠加的时代——人口的冬天
1）发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
2）中国家庭的养老风险
2. 三冬叠加的时代——社保的冬天
1）社保养老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少养老金？
2）延迟退休来临，养老保障缺口明显更大
解读：延迟退休政策70、80、90的影响
3. 三冬叠加的时代——人生的冬天
1）老年五阶段
2）老年丧失理论
3）老年需求层次结构
4）晚年的现实
金融工具：宏观“三碗面”的营销思路
现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己与高客链接并导入保险的有效沟通方式
第二讲：配置篇——推动各项中间业务整体发展
讨论：你认为什么是“资产配置？”
一、什么是资产配置
1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
2. 资产配置经典案例——耶鲁神话
二、为什么要做资产配置
1. 资产配置与客户利益
2. 资产新规将影响理财产品的收益和规模
3. 多元化在资产配置中的作用
4. 资产配置与客户风险：降低波动性、提高风险回报比
5. 理解并实现客户的资产配置目标
案例：简单投资组织资产表现
三、重新审视资产配置的多元化
1. 资产配置占比的调整：攻守兼备策略
1）现金及存款
2）投资不动产
3）银行理财产品
4）股票和基金
5）贵金属
6）保险-寿险
7）境外投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 如何有效的进行客户资产合理配置
资产配置组合建议和案例：存款+保险+理财+基金的风险错配和时间错配
四、资产配置工具
工具1：厅堂5分钟如何为客户做资产配置？——三金配置法则如何问
——三句话如何听、三方面KYC如何促、三个切入点
工具2：高净值客户如何做资产配置？——风险容忍度配置法
1）客户的风险类别
2）2025健康配置的比例
工具3：如何实现基金、保险和存款同步配置？
——基金与保险的最佳资产配置模型
演练通关：在3个场景下资产配置的话术通关、厅堂5分钟资产配置的话术通关、私行高净值客户的资产配置通关
第三讲：法税篇——财富管理的风险及法律诉求
一、家庭婚姻财富的风险
1. 居高不下的离婚率
2. 民法典：夫妻共同财产
3. 企业家婚变对企业经营冲击
案例：婚姻危机，导致企业不能承受之重
案例：王女士如何做好女儿的婚前、婚后的资产保全
二、家业企业的混同
1. 资产隔离——如何构建家族企业资产与家业的防火墙
案例：贾耀庭案给人启示
2. 人身风险：意外身故、重疾、伤残—明天和意外不知道谁先到来
——意外带来的风险措不及防
案例：小马奔腾李明去世，导致股权归属之争
3. 企业经营的风险及防范措施
——股权代持风险及防范措施——如何用好财富代持的双刃剑？
1）股权代持法律风险及策略
2）金融资产代持的风险及策略
3）不动产代持的风险及策略
三、财富传承和财富管理的问题
1. 财富传承5大风险
1）时间风险
2）婚姻风险
3）继承人风险
4）税务风险
5）债务风险
案例：吴女士的给到子女传承方式为啥失败了？
2. 财富传承六大工具
1）资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？
2）六大传承工具的优劣对比：遗嘱、法定继承、保险、信托、赠与、协议
案例：六大传承工具的案例及其讨论
3）保险和保险金信托在财富传承与财富管理的作用（案例+重点讲解）
a隔离企业债务风险
b防止婚姻资产分割
c合理规避财务税收
d防止子女肆意挥霍
e规避遗嘱公证程序
f专业的第三方管理
g私密定制避免纠纷
h按照自己所愿规划（特殊目的，例如慈善）
i杠杆撬动更多资金
实战演练：孙总家的财产传承
3. 几种工具的综合运用
结语：财富要规划，难免生变化，传承靠设计，不是靠运气
案例：张总如何通过金融工具防范女儿的资产挥霍和婚姻对家族资产传承的影响
四、税务筹划--企业财税应对思路和操作方案
1. 企业扫雷排雷------让企业远离风险
——公私不分现象、公私不分行为风险分析、对策
案例讨论：公款私用购买车及转让、老板取公司款给员工发工
2. 强有力的减税降费政策------从普惠式减税到税收筹划节税
1）普惠政策减税
2）小微企业税收减免政策
3）新个税实施
3. 金税四期下，保险配置的重要性
——保险及其他税收筹划功能和现金流安全垫
1）不同财富税务对比
2）税收透明时代下的安全资产定义
3）企业主法人的紧急现金流
4）双高人群的风险隔离
案例分享：
心法一：纳税递延
心法二：税收优惠政策
心法三：有潜在风险的“新钱“—— 低风险的“老钱”
心法四：保险金信托，财富传承升级方案
——通过大额保险或保险金信托架构金税四期下的隔离资产
第四讲：大单篇——财法税思维下的成交秘诀
——企业主及商贸客户客群特征
一、精准营销客户的主要特征
1. 企业主客户
1）经济实力较强
2）注重企业经营与发展
3）对风险有一定承受能力
4）社交圈子广泛
2. 商贸客户
1）资金周转需求大
2）市场敏感度高
3）追求效率和便捷
4）注重成本控制
二、精准营销客户的金融与非金融配置需求
1. 企业主客户
1）财富管理
2）企业融资
3）风险管理
4）增值服务
2. 商贸客户
1）资金周转
2）支付结算
3）市场信息
4）成本优化
三、营销活动的策划与切入
1. 企业主客户
1）高端商务论坛
2）财富管理沙龙
3）企业融资对接会
4）私享生活体验活动
5）商会合作
2. 商贸客户
1）行业展会合作
2）商贸展会合作
3）产品体验日
4）客户答谢会
5）线上直播活动
四、权益服务为成交助力
1. 企业主客户
1）财富管理服务
2）企业金融服务
3）高端商务服务
4）私享生活服务
5）法务和税务咨询
6）医康养的服务，立体化的“保险+医疗+健康管理+养老”生态圈
2. 商贸客户
1）资金周转支持：提供灵活的短期融资产品，满足客户资金周转需求
2）支付结算优惠：提供优惠的支付结算
3）法务和税务咨询
4）医康养的服务，立体化的“保险+医疗+健康管理+养老”生态圈
第五讲：实操篇——企业主和商贸客户三类需求
一、想财富增值的企业主和商贸客户——大额保单让你“有钱赚”
1. 客户画像：中高资产产家庭、无暇理财、安全投资追求者的企业主和商贸客户
2. 客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值
3. 金融工具比较：理财、股票、大额保单
4. 大额保单价值
1）把握收益下行锁定中长期收益之道
2）把握资管新规落地后安全投资之道
3）把握复利增值为长期财富价值之道
4）把握创造未来现金流的新财富之道
爱把钱放在流动账户的投资案例：单身贵族，主要资产都放在流动性资产账户，目前收益日益下滑，如何既获得稳定安全收益，又可以做好以保险为底仓的家庭资产配置
爱投资房产的案例：王总从事传统行业，企业资产高，家庭资产以房产为主，希望将企业和家庭财产传承给在美国留学归来的儿子David，但儿子无心于继承家族企业。王总本人也很固执于自己的投资房产的财富管理方式。
二、未来有明确刚需的企业主和商贸客户– 大额保单让你“有钱花“
1. 客户画像
——子女教育、全职富太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身贵族的企业主和商贸客户
2. 客户担心
——孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、企业高管失业危机、企业经营风险
3. 金融工具比较
——基金、房产、存款、大额保单、社会保障体系
4. 大额保单价值
——风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久
养老案例：企业家太太章女士的养老危机，没有社保，对未来养老品质有较高要求
三、对传承有明确需求企业主和商贸客户-富传三代的梦想实现
1. 客户画像
——多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、子不承父业的企业家和商贸客户
2. 客户担心
——企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失、企业未来经验
3. 金融工具的比较：财富传承规划比较
企业家子女婚姻案例1 ：女儿即将步入婚姻的高资产家庭，如何做好婚姻防范，不成为第二个《消失的她》，并且防止子女挥霍资产
企业家多子女家庭风险案例2：再婚马总多子女家庭，面临传承给二代的同时，既要考虑规避企业税务和债务风险不影响家人，并且防止家庭内部未来传承的时候的争夺大战
