随着中国经济的快速发展，中高净值客户群体不断扩大，成为银行和保险行业的重要目标客户。然而，这一群体具有独特的心理特征、行为模式和需求偏好，传统的营销方式往往难以有效触达和转化。因此，掌握营销心理学的核心原理，深入解码中高净值客户的心理需求，成为银行和保险从业人员提升业绩的关键能力。
本次培训旨在通过营销心理学的理论框架和实战案例，帮助学员精准洞察中高净值客户的心理特征，掌握高效沟通与营销策略，从而提升客户转化率和满意度洞察客户心理：掌握中高净值客户的核心心理特征与行为模式，精准识别客户需求。
● 提升沟通技巧：学习如何运用心理学原理与客户建立信任，增强沟通效果。
● 优化营销策略：掌握针对中高净值客户的营销技巧，提升产品推荐的成功率。
● 增强客户粘性：通过心理学方法，提升客户满意度和忠诚度，实现长期价值挖掘。
● 提升业绩表现：将心理学原理应用于实际工作，显著提升销售业绩和客户转化率。
第一讲：识人攻心术 - 洞察客户的心理与行为
一、心理学的发展史
1. 心理学的意义和作用
2. 马斯洛需求理论在研究客户心理学中的广泛使用
二、高层次的营销在于心法
1. 顶 级投资大师和营销高手的经验之谈
2. 攻心为上： 用心理学撬动成功营销
3. 银行人赢得未来的突破性优势
三、常见的客户15种心理与行为
1. 首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人
2. 自己人效应：人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，容易建立起亲切友好的关系。
3. 从众效应：我们在潜意识里，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，就不会犯错。”
4. 权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点
5. 莱斯托夫效应：当一个独特的、与众不同的刺激出现时，人们往往会更容易注意到这个刺激
6. 心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户
7. 诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导
8. 战胜自己 指的是自律和理性。芒格说过，“在生活中不断培养自己的理想性格（投资性格），毫不妥协的耐性，自律自控——无论遭受多大的压力，也不会动摇或者改变原则。”
9. 懂得周期 芒格和巴菲特非常懂周期，而周期背后实际上是人性。就是树不能长到天上去，这是常识。
10. 短不如长 芒格形容自己的投资方法是坐等投资法，伯克希尔·哈撒韦的投资也是长线投资为主，只有时间足够长，才能够享受复利的魔力。 “如果既能理解复利的威力，又能理解获得复利的艰难，就等于抓住了理解许多事情的精髓”。
11. 互惠原理：先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理，让客户获得好处之后然后再成交客户
12. 占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，而是占便宜
13. 损失厌恶心理：是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。研究表明：同量级损失带来的伤害，是同量级收益带来的满足的2.5倍。
14. 近因效应：如何让沟通更顺畅，同样表述的话术，如何让客户印象深刻
15. 峰终效应：如何打造客户的超级体验，创造不同的体验
第二讲：心理迎合术---投其所好，轻松搞定你的客户
一、做一个察言观色的高手–微表情识人
1. 肢体语言是人际沟通的关键元素。
2. 肢体语言是人潜意识的投射
3. 通过肢体语言读懂对方的真实意图
二、破解身体语言
1. 破解身体语言- 头部和脖子的表达
1）头和脖子
2）眼睛
3）鼻子
4）嘴巴
小组练习：真笑、假笑与冷笑
2. 破解身体语言-面部和肢体表情
1） 各类情绪：高兴、伤心、害怕、愤怒、厌恶、惊讶、轻蔑、撒谎
2） 身体语言-人的躯干
a躯干倾斜
b耸肩和身体舒展
c手臂表现出来的自信心和主导意识
d手部
e沟通中解衣服扣与系衣服扣
f手指的表达
3）破解身体语言-腿和脚
a轻摇腿和脚
b转向脚
c反重力脚
d双腿叉开
e双腿交叉
f揉搓大腿
第三讲：心理打动术–针对客户心理决策模型层层递进
客户决策模型：为什么买 - 买什么–怎么买
——心理打动术-探寻顾客的真是需求
客户决策模型：为什么买 - 买什么–怎么买
1. 探寻顾客的真实需求
故事：老太太买李子的故事
——客户的机会vs 需要
2. 识别客户购买动机–疏通客户客户理念
1）寻找客户最关心和最困扰的问题
2）询问客户目前针对目标准备的如何？
3）含蓄地指出原规划的盲点如何调整
案例分享：成功挖掘中高净值客户五大需求点
——投资理财、养老规划、子女教育、父母赡养、婚姻财产
3. KYC挖掘需求
1）经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？
案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果
2）KYC要达成的目标有哪些？
3）如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习
4）KYC的常见难点
5）KYC话术演练
情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练
4. 提出解决方案–解决客户“买什么”
1）心理学在产品解决方案中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”
我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想
加法策略：帮客户进行利益汇总
“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感
除法策略：将客户的投入进行分解
将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用
减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除
演练：如何用各种心理策略介绍各类产品
5. 客户异议处理的黄金法则
1）客户异议心理分析与处理技巧
a客户到底在担心什么?
b客户还有哪些难言之隐？
c如何在异议出来之前就行预防处理？
2）异议处理的策略与关键技巧
a不同性格特征的客户异议处理方式
活动讨论：不同性格客户异议的应对
b异议处理的5大关键技巧
——识别客户异议隐性原因
——转变客户认知
——聆听：听到客户的心声
——同理心回应：说出客户的感受和想法
——说破：说出自己的感受和想法
3）异议处理的各大不同场景
a不需要的场景
b没有钱的场景
c不用急的场景
d不信任的场景
第四讲：心理体验术——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户
——以情动人，提升客户体验
1. 请教客户如何使我们的服务变得更好
2. 让客户方便随时联系我
3. 邀请客户体验我们新的服务
4. 邀请客户进行转介绍
5. 维护经营客户的方法分享
1）客户服务的方式和频次
2）客户服务的最佳时间点
3）客户的分层次服务
6. 提高客户忠诚度的7个关键要素
