课程背景：
解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展
解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。
销售人员面对的挑战：
■ 销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；
■ 面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；
■ 销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；
■ 无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；
■ 销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；
■ 客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了；
销售经理面对的挑战：
■ 预测销售收入/营业利润变得越来越难了
■ 在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息
■ 销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁
■ 销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势
■ 一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前
■ 很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文
■ 等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了
■ 我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交
■ 一到季末就忙得不可开交
帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
第一讲：什么是B2B解决方案销售
一、B2B解决方案销售定义
1. 销售人员常见的销售难题有哪些？
2. 什么是解决方案式销售
二、关键的概念
1. 解决方案销售的原则
2. 解决方案销售的流程
3. 客户购买过程
工具运用：客户购买逻辑
第二讲：如何创造新的销售机会
一、寻找目标客户
1. 产品能力定位
2. 客户需求分析
工具运用：FAB分析
二、谁是我的客户
1. 市场细分
2. 客户分类
工具运用：客户匹配五维度
3. 客户开发渠道
第三讲：客户拜访
一、客户角色认知
1. 客户购买影响者有哪些？
2. 各有何特点？
工具运用：组织架构图
二、拜访规划和研究
1. 客户概况表
2. 关键人物关注点
工具运用：问题影响链条
第四讲：激发客户兴趣
一、客户反应模式
1. 建立好感
2. 问题交换问题
工具运用：客户兴趣激发器
二、挖掘客户需求
1. 先诊断后开方
2. 探究客户影响
3. 创建评估标准
工具运用：客户拜访框架
第五讲：分析销售机会
一、销售机会分类
1. 活跃机会
2. 潜在机会
工具运用：需求金字塔
二、差异化竞争优势
1. 先入为主
2. 后来居上
工具运用：销售策略选择矩阵
第六讲：制定谈判策略
一、理清谈判要素
1. 谈判筹码分析
工具运用：筹码寻找路径
2. 谈判筹码价值
3. Must – Want – Give
工具运用：筹码交换矩阵
二、替代方案和成交区间
1. 如何设定最低价格
2. 如何理解期望成交价
3. 拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA
三、运用谈判技巧
1. 开局报价技巧
工具运用：锚定效应
2. 中局挺价技巧
工具运用：认知偏差效应
3. 成交让价技巧
工具运用：挤毛巾效应
