美国著 名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势， 提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。
同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。
本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。
同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；
第一讲：营销创新与业绩增长
一、课程导入
1. 业绩增长公式
1）外部驱动
2）内部渠道
3）战略布局
销售工具：业绩增长公式
2. 业绩增长系统
1）高层战略
2）中层计划
3）基层执行
销售工具：业务增长金字塔
二、营销过程与变迁
1. 顾客驱动营销战略
1）市场细分
2）选择目标市场
3）市场定位
2. 营销4P策略
1）产品策略
2）定价策略
3）渠道策略
4）推广策略
3. 业务机会分析
1）行业机会
2）市场机会
3）客户机会
3）竞争机会
工具运用：制定增长策略
第二讲：业务规划—客户开拓
一、客户关系识别
1. 谁是我的“关键客户”
1）客户定义的维度
2）客户评估表
3）标准的量化与可操作性
工具运用：KAISM分析
2. 客户管理的标准
1）客户分类的标准
2）客户分类的具体动作
二、初步接触
1. 拜访流程
模拟情景练习：了解拜访步骤
1）开场破冰
2）公司及个人定位
3）激发客户兴趣
工具运用：专业开场三步骤
2. 建立好感
1）职业信任
2）专业信任
3）情感信任
4）利益信任
工具运用：建立信任的关键行为
三、需求探索
1. 客户需求与产品链接
思考：我们的立场在哪里？
思考：客户到底想购买什么？
互动研讨：客户需求从哪里来?
2. 产品呈现
1）产品的FAB分析
2）产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
第三讲：业务规划——关系维护
一、客户发展策略
1. 客户需求深挖
1）价值主张
2）需求金字塔
互动思考：客户问题三个层次
2. 客户需求引导
1）提问的作用
2）提问的类型
工具运用：组合提问
二、客户关系提升
1. 客户作战地图
1）企业的角色
2）组织架构图
3）客户影响圈
工具运用：组织鸟瞰图
2. 双“赢”关系
1）组织需求和个人需求
2）个人隐性需求
工具运用：角色的隐形需求驱动
三、客户同盟策略
1. 公司战略匹配
1）战略目标一致
2）分析组织能力
工具运用：波特供应链分析
2. 客户关系提升
1）客户满意公式
工具运用：赫兹伯格
2）找到关键节点
工具运用：客户体验路径图
