面对经济发展速度的放缓、在当今复杂多变的金融领域，商业银行正面临着前所未有的挑战与机遇，金融科技迅猛崛起，互联网金融公司凭借其高效便捷的服务模式，不断蚕食传统商业银行的市场份额；产品同质化经营现象严重，各家银行的产品和服务趋于雷同，客户选择空间增大，银行获客、留客愈发艰难。
在这样的大背景下，“稳增长，稳利润”成为了商业银行的核心目标。这不仅关系到银行自身的生存与发展，更影响着金融市场的稳定与繁荣，各业务部门管理者、网点经营者及基层执行者作为银行运营的关键力量，肩负着实现这一目标的重大使命，迫切需要寻找有效的解决方案。
回顾过去，传统营销模式在新时代显得捉襟见肘，过去坚守的“迈开腿、张开嘴”等营销方式，成本高且效果不佳，难以精准触达目标客户群体，无法满足商业银行快速发展的需求。在同业同质的激烈竞争的市场环境中，商业银行若不及时转型，必将被时代淘汰。
此时，网点的产能提升成为是发展的关键，它是衡量银行盈利能力的核心指标，更是银行在市场中立足的根本。作为银行网点的支行长，你认为自己是经营者、管理者还是执行者？在内卷式竞争下的角色定位至关重要，不但要具备精准的战略眼光，能够在错综复杂的市场环境中洞察先机，把握市场的发展趋势进行全景经营布局；更需要拥有敏锐的市场洞察力，及时捕捉客户需求的细微变化，定制客户全生命周期的服务方案；最重要的还要具备创新能力，Ai工具的应用能力，能够为客户量身定制多元化的金融产品和服务，从而赢得客户的长期信赖。
《精睿行长®·商业银行网点精准化营销全景经营图谱》正是为解决这些问题而精心打造的课程。它犹如一盏明灯，为商业银行管理者指明了精准化营销的方向。该课程不仅提供了一套系统、全面的营销思路和方法，更深入剖析了市场动态和客户需求，帮助支行行长们制定出切实可行的营销策略。通过这门课程的学习，让支行行长们能够像经验丰富的老船长一样，能够在市场的风浪中从容应对，有效提升网点产能，确保业务稳健前行，让我们一起开启“稳增长，稳利润”目标的新篇章！
课程收益：
精准绘制营销“作战阵地”地图，明确产能目标阵地，锁定重点区域，为精准营销指明方向
洞悉地方经济“发展脉搏”热点，全面解析产业优劣，抓牢发展趋势，为经济发展贡献力量
构建产能提升“经营模式”图谱，系统剖析经营模式，化解倍增困局，确保业务高质量发展
精准剖析客户“两类需求”周期，挖掘真实需求现状，精准匹配产品，满足客户多元化需求
制定精准营销“高效谈资”策略，落地营销方案价值，细化执行步骤，助网点产能实现倍增
强化营销执行“过程管理”环节，全程督导管理到位，确保落地见效，为稳健发展提供保障
课程方式：
理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等；现场面授+工作坊
课程特点：
有料：实战实用且干货满满；
有聊：案例分析且雅俗共赏；
有趣：情景演练且相得益彰；
有度：深入浅出且收放自如；
有魂：主线清晰且紧扣主题；
有果：以终为始且拿来就用
第一讲：突围网点经营困境的新思维
课程导论：商业银行网点发出“压力大、任务重、活下去”的呐喊，日子真的难过了吗？
课程导论：过去网点营销的“三板斧”为什么现在不灵了，你还有什么好的方法吗？
突围一：面对网点新增疲软的困境：是【多元发展】还是【经营聚焦】
现状研讨：8090后客户群体是不是增量市场上的主力对象？
案例解析：《某银行进入“零利润”时代，是经营问题还是经济问题》
1. 聚焦区域产业的“生态金融”
2. 聚焦行业发展的“五篇金融”
3. 聚焦职业资源的“个人金融”
4. 聚焦新增疲软的“三条赛道”
突围二：面对同业同质竞争的困境：是【价格比拼】还是【错位竞合】
现状研讨：在同业同质竞争的大背景下，价格战为什么不灵了？
案例解析：《某银行把产品功能变成产品价值，半年时间新增300多户财富客户》
1. 打造资源整合型的“名店”
2. 塑造价值延展型的“名品”
3. 锻造专业致胜型的“名人”
4. 缔造同业品牌型的“名誉”
突围三：面对客户需求萎缩的困境：是【及时满足】还是【激活引导】
现状研讨：请写出任意客户的“急需、必需和刚需”，面对这些需求你是及时满足还是激活引导？
案例解析：《某支行通过激活存量房贷客户，一年AUM新增2.9亿元》
1. 客户需求萎缩的“三个变量”
2. 满足客户需求的“三个维度”
3. 引导客户需求的“三个方向”
4. 创造客户需求的“三大痛点”
突围四：面对团队动力不足的困境：是【考核为主】还是【利他精进】
现状研讨：年长员工与年轻员工为什么难以形成互补？
案例解析：《某支行为青年员工完成“五子登科”的奋斗史》
1. 了解世代员工的“四类需求”
2. 融入团队的“四大行为”
3. 激活团队动力的“五个技巧”
4. 利他精进的“五个价值”
第二讲：绘制网点全景营销的新图谱
课程导论：如果要完成1个亿的存款目标，你准备从哪个方向入手？
课程导论：网点策划了详细的营销策略和目标，但执行效果为什么不佳？
一、聚焦网点经营的“一个核心”
现状研讨：为什么大部分支行在经营方向较模糊，资源配置分散，导致市场竞争力不足
案例解析：《某支行坚守的“一村百企钱户”经营主线，占领了区域60%以上的市场份额》
1. 经营定位：强基提优；扩户提质；攻坚提能；项目提速；全员提效
2. 目标分解：流量目标分解；存量目标分解；增量目标分解
3. 绘制图谱：基于网点辐射半径（3-5公里）绘制“经营作战生态地图”
二、突出产能倍增的“两种模式”
现状研讨：现代营销采用“东奔西跑”的方式，为什么成功率越来越低？
案例解析：《某支行一家老城区网点，制定“掘金阵地战”的执行模式，一年让业绩翻一番》
模式1：零售靶心模式：打造“账户+支付+财富”生态闭环
模式2：对公圈链模式：构建“资源+资产+资金”的铁三角
三、增强品牌魅力的“三项工程”
现状研讨：客户愿意到我行来办理业务的理由有几种？
案例解析：《某支行针对零售客户，执行“七一”工程，VIP客户流失率下降18%》
工程1：网点形象工程（网点亮化、互动视觉、主题场景…）
工程2：产品组合工程（钩子产品、拳头产品、延伸产品…）
工程3：社会民生工程（党建引领、知识普及、普惠金融…）
四、打造高效执行的“四条主线”
现状研讨：执行力不强的原因是“不会”还是“不愿”呢？
案例解析：《某行长带领员工玩推理“剧本杀”的背后原因，》
主线1：管理带动“责任线”（担责、分责、当责等）
主线2：绩效推动“奋斗线”（荣誉、期望、保障等）
主线3：客户触动“场景线”（利益、权益、效益等）
主线4：岗位联动“协同线”（省力、省钱、省心等）
五、深耕四季布局的“五大战役”
现状研讨：作为网点的支行长，你是否有一张四季营销作战地图吗？
案例解析：《某支行在一季度开展“一封家信”活动，升级转化1800位VIP客户》
战役1：获客`攻坚战（私域客户、公域客户、资源客户…）
战役2：厅堂`靶心战（城区聚焦、城郊聚合、城乡聚力…）
战役3：存量`保卫战（存款贷款、资源资产、存量增量…）
战役4：拓展`车轮战（走进园区、走进商区、走进组织…）
战役5：掘金`策反战（客户策反、项目策反、资源策反…）
六、锁定目标客户的“六大战场”
现状研讨：网点如何精准定位并深耕目标战场，以提高市场占有率和盈利能力？
案例解析：《某支行瞄准女性创业者，一年新增60几位财私级客户》
战场1：高端客户专属场（定制财富方案、专属金融产品、高端增值服务）
战场2：小微企业扶持场（实时产品、优惠政策、财务咨询、资源撮合等）
战场3：农村金融拓展场（整村授信、致富学校、信用农业、乡村振兴等）
战场4：新兴产业培育场（新科技型、新能源型、新模式型、新消费型等）
战场5：跨境业务突破场（跨境金融、跨境结算、外汇交易、融资出海等）
战场6：社区金融便民场（知识普及、普惠金融、党建引领、异业合作等）
七、推演精准营销的“七步成案”
现状研讨：私人关系很好的优质客户，为什么会拒绝你？
案例解析：《如何营销申办了5个收单码和4台POS的教培机构》
步骤1：如何找到触点（渠道、时间、地点、人物…）
步骤2：如何深挖需求（痛点、痒点、爽点、爆点…）
步骤3：如何吸引客户（产品、方案、资源、资金…）
步骤4：如何扩大痒点（期望、困惑、疑虑、兴奋…）
步骤5：如何破解疑点（市场、担忧、同业、产品…）
步骤6：如何成交爽点（利益、权益、效益、收益…）
步骤7：如何传递裂点（转介、邀约、回馈、裂变…）
八、谋划高效谈资的“八套方案”
现状研讨：你精心为客户准备的金融服务方案，客户为什么不感兴趣？
案例解析：《一套降本增效型省钱方案，成功营销一家销售额超过10亿的医药连锁企业》
方案1：增收创利型挣钱方案（政策解读、市场拓展、避险工具…）
方案2：降本增效型省钱方案（财务成本、税务筹划、降费让利…）
方案3：财富增值型投钱方案（结构存款、股权基金、家族信托…）
方案4：融资支持型借钱方案（股权融资、债券融资、融资租赁…）
方案5：消费激励型花钱方案（消费场景、产品分期、积分对话…）
方案6：资金沉淀型存钱方案（智能存款、协议存款、账户归集…）
方案7：资源整合型赚钱方案（政府补贴、撮合交易、产业整合…）
方案8：利益共享型分钱方案（财富传承、股权激励、利润分户…）
九、赋能提质增效的“九大会议”
现状研讨：网点举办的客户互动沙龙活动，客户参加的愿意为什么不强烈？
案例解析：《某支行走进物流企业的座谈会，批量营销71户经营贷客户》
会议1：网点经营分析的“晨夕会”（每日召开，制定工作计划）
会议2：提升团队素养的“培训会”（定期召开，提高员工素养）
会议3：全国两会精神的“解析会”（定向邀约，把握政策方向）
会议4：整合产业资源的“联谊会”（定期走访，维护客情关系）
会议5：客户疑难杂症的“共创会”（及时研讨，提出解决方案）
会议6：百业千企座谈的“磋商会”（定期服务，优化服务方案）
会议7：财私客户回馈的“沙龙会”（周周举办，点亮财富之路）
会议8：投资理财趋势的“分析会”（季季召开，把握时代机遇）
会议9：支行员工贡献的“表彰会”（择机召开，激发团队热情）
十、强化网点效能的“十项管理”
现状研讨：自我审视网点基础管理工作的薄弱环节有哪些？你该如何整改？
案例解析：《某支行打造档案管理标杆行，让工作效率提升90%以上》
管理1：人资管理：加强员工培训和职业发展规划，激发员工的积极性和创造力
管理2：财务管理：加强成本控制和预算管理，优化资源配置，提高资金使用率
管理3：风险管理：建立网点风险管理体系，识别、评估和控制，确保安全运
管理4：运营管理：优化业务流程，提高运营效率和服务质量，确保操作规范化
管理5：客户管理：完善客户分类和分层信息管理，提高客户的满意度和忠诚度
管理6：产品管理：优化产品结构，提高产品竞争力，确保产品符合市场的需求
管理7：渠道管理：整合线上和线下的渠道资源建设和维护，拓展目标客户群体
管理8：信息管理：推动金融科技在网点应用，提升银行网点的数字化服务水平
管理9：合规管理：加强合规文化建设，强化员工合规意识，防范合规风险发生
管理10：档案管理：建立完善的档案管理制度，确保档案信息的完整性和安全性
第三讲：共创营销方案落地的新策略
——用行动学习的方式策划网点精准营销执行方案是一个集思广益、共同探索创新策略的过程，整个过程旨在帮助团队高效、系统地制定网点产能倍增的落地执行方案
1. 共创原则：在强调团队协作和开放思维，促进创意的碰撞和融合，为共创奠定坚实基础
2. 明确目标：除了设定具体的、可衡量、可实施的指标，以增强团队成员的动力和方向感
3. 主题讨论：围绕“稳增长，稳利润”的核心问题，让团队成员更加深入地探讨解决方案
4. 资料收集：在收集资料时，确保所获信息的时效性，能反映当前市场和行业的发展趋势
5. 分组共创：在分组共创阶段，每组负责一个具体客户的执行策略，以提高团队共创效率
6. 辅助工具：高效使用Ai工具，可更快地获取信息、分析数据，从而提出更具创意的方
7. 成果展示：在成果展示阶段，增加互动环节，如提问、讨论等，促进全员参与和深入思考。
8. 整合完善：达成共识强，确保最终的方案是团队成员共同认可的，能推动方案的顺利实施
9. 实施规划：制定实施方案和时间表，让团队成员能够清晰地了解自己的工作进度和责任
