在当下，银行业从"产品中心"向"客户中心"加速转型的今天，客户经理群体正面临两大现实困境：一方面，数字化平台分流了68%的简单交易需求，传统的获客场景效能持续衰减；另一方面，高净值客户对金融服务的期待已超越产品收益，转向资源整合与生态价值创造。如何突破"产品推销员"的角色局限，构建客户资源的全周期经营能力，已成为商业银行零售转型的决胜关键。
当前客户经理面临着三大核心痛点：
1、场景获客低效化：厅堂客流量转化率不足20%，外拓营销成本不断攀升，而缺乏一套行之有效的客户价值经营深度服务体系，使得客户经理在获客过程中倍感压力。
2、价值创造碎片化：超过60%的客户经理仍采用FAB单向推销话术，这种传统的销售方式已难以满足高净值客户日益增长的个性化需求，也制约了客户经理的专业形象和服务质量。
3、资源经营粗放化：客户分层停留于AUM（资产管理规模）的静态划分，缺乏动态的客户活跃度管理和生命周期价值开发策略，这严重制约了银行客户资源的有效利用和长期发展。
针对上述痛点与挑战，“营效特攻·商业银行卓越客户经理全流程营销实战”课程应运而生。本课程旨在通过系统化的学习和实战演练，增强客户经理的营销策划能力，把握客户的心理和需求，调动各方资源，提升服务意识，帮助客户经理掌握从金融产品销售者迈向客户资源经营者的七步关键流程，成为每一位卓越客户经理的必修功课。
课程收益：
● 掌握市场：掌握行业发展的趋势性，研究市场、掌握信息、行业分析、经营定位
● 突破思维：打破传统思维的局限性，突破困局、思维创新、模式更迭、资源整合
● 剖析需求：规划营销模型的准确性，梳理资源、剖析痛点、制造痒点、创造爆点；
● 策略制定：坚守服务价值的新理念，延伸价值、信息借力、与时俱进、产业链接
● 能力训练：落地执行更具有实战性，实战模拟、技能锻造、产品激活、激发效
课程时间：1-2天，6小时/天（极简版1天，精华版2天，方案版2天1晚）
课程对象：银行业务部门经理、零售客户经理、对公客户经理、综合客户经理、储备客户经理等；
课程方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等；现场面授+情景演练+方案共创
课程特点：
有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。
第一步：【抓趋势】盘点区域经济结构
一、盘点经济数据
问题解析：都说市场不景气，客户需求下降，这是营销借口还是现实认知？
案例分析：《某银行抓住地方“退税补贴”的政策，1年实现存贷规模新增7.5亿元》
1. 投资趋势
2. 消费趋势
3. 出口趋势
4. 发展趋势
5. 政策趋势
二、梳理产业结构
问题解析：你能地方政府的每个月度\季度\年度的经济报告中找到重点的营销方向吗？
案例分析：《某银行用一款组合产品激活一个产业，实现存贷规模新增5亿元》
1. 解读三大支柱产业
2. 锁定四类热门行业
3. 梳理五类值钱职业
三、锁定趋势商机
问题解析：客户经常抱怨今年的钱不好挣，这是否是一个好的营销机会？
案例分析：《某银行抓住一条招商引资信息，带来数十亿的存贷款增量》
1. 普惠金融
2. 养老金融
3. 数字金融
4. 科技金融
5. 绿色金融
实战任务：学员根据不同区域的经济数据（GDP、产业结构、政策文件等），分析区域内潜在金融需求；
演训内容：区域经济发展商机推演沙盘；
结果产出：每组完成《区域经济趋势分析与商机挖掘分析表》，并接受其他组质询优化。
第二步：【定目标】聚焦产能增长方向
一、盘点网点经营数据
问题解析：网点业绩增长乏力，是外部竞争加剧还是内部经营策略失效？
案例分析：《一份经营数据汇总表，你能看懂其中的奥秘吗》
1. 存款余额与增长率
2. 贷款余额与投放量
3. 客户数量与增长率；
二、梳理网点客群结构
问题解析：网点客群结构单一，是市场拓展不足还是客户经营价值不深？
案例分析：《你是否是守着“一座金矿”却到处找饭吃呢》
1. 客户类型分析（零售\对公）
2. 客户贡献度分析（转介\绑定）
3. 客户忠诚度分析
三、聚焦产能增长方向
问题解析：为什么传统的“迈开腿、张开嘴”的营销方式难见成效？
案例分析：《某网点锚定三个增长方向，业绩增长率达27%以上》
执行方略：增长挖潜方向；借势拓展方向；特色经营方向；存量防御方向
实战任务：分析模拟所在网点的经营数据（存款增长率、客群结构等），定位核心待解决问题
演训内容：网点经营数据诊断会
结果产出：每组完成《网点产能提升行动方案》，并接受其他组质询优化
第三步：【锁客群】划定营销拓销区域
一、圈定营销区域
问题解析：每天都在东奔西跑，你有自己的作战阵地吗？
案例分析：《某银行老城区商贸支行批量营销的作战半径图谱》
1. 城区网点“网格化阵地”
2. 城郊网点“产业阵地”
3. 城乡网点“行政化阵地”
二、梳理核心客群
问题解析：你手中的资源很多，为什么关键时候都靠不住？
案例分析：《某网点精准制定目标客户的“四张清单”，让营销拓展实现自循环》
1. 梳理自身“五大资源”
2. 盘点内部“十类客群”
3. 拓展外部“六一市场”
三、清分三类占比
问题解析：你一种在寻找优质客户，却很难找到潜在的优质客户？
案例分析：《某网点对客户进行分层分级、分批分段营销，一年增长300多位财富级客户》
1. 55%核心客群\产业
2. 35%重点客群\产业
3. 10%次要客群\产业.
实战任务：学员根据模拟场景（城区、城郊、城乡）绘制“作战半径图谱”，圈定核心客群；
演训内容：客户地图绘制与资源争夺战
结果产出：每组完成《客户资源分布与拓客计划》，并接受其他组质询优化
第四步：【筛抓手】洞察客户真实需求
一、探询客户需求“两维度”
问题解析：为什么客户常常把真实需求隐藏起来？
案例分析：《一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办？》
1. 显性需求（产品、服务、体验）
2. 隐性需求（关系、尊重、成功）
二、甄别客户需求“三类型”
问题解析：为什么客户总是礼节上接受，落实中拒绝？
案例分析：《如何营销一家年销售额超过20亿的连锁企业》
1. 迫切性“急需痛点”
2. 确定性“必需痒点”
3. 期望性“刚需爽点”
三、匹配客户需求“三方向”
问题解析：在外拓营销中客户对你介绍的产品为什么不感兴趣？
案例分析：《整理一份行业数据报告，撬动一个专业市场过亿元的产能》
1. 普通客户“五个感受点”
2. 中产客户“七个关注点”
3. 高端客户“五个在意点”
实战任务：学员分组演绎高净值客户、中小企业主等角色，模拟真实营销场景
演训内容：客户需求探询情景剧
结果产出：每组完成《客户需求探询话术手册》，并接受其他组质询优化
第五步：【定价值】解读金融产品买点
一、解读产品功能的“三个要点”
问题解析：抓住客户一个买点，胜过研究产品的十个卖点 ，这句话你认可吗？
案例分析：《这款没有特别突出的优势，为什么会被客户疯抢》
1. 功能价值（便宜、快捷）
2. 情绪价值（愉悦、成就）
3. 资产价值（稀缺、独享）
二、分析产品买点的 “四个维度”
问题解析：客户为什么记不住银行产品的名称？
案例分析：《某银行调整了产品的广告词，成为了老百姓口中的“网红级”产品》
1. 从“卖点”到“卖点”
2. 从“摆脱痛苦”到“实现梦想”
3. 从“需要”到“想要”
4. 从“单一功能”到“综合价值”
三、定义产品价值的“五个类型”
问题解析：为什么好产品在员工眼中都没有核心竞争力？
案例分析：《聚合收单码营销的商业逻辑》
1. 便宜满足型
2. 救急速度型
3. 限时邀约型
4. 体验互动型
5. 专属定制型
实战任务：学员为某款金融产品设计“爆款卖点”和“价值买点”，赋予情绪价值和稀缺属性；
演训内容：产品价值设计工作坊；
结果产出：每组完成《金融产品价值重塑方案》，并接受其他组质询优化。
第六步：【谋方案】定制营销执行谈资
一、方案设计的“三个要点”
问题解析：营销方案是“对人负责”还是“对事负责”？
案例分析：《某银行推出的“特色存单”，三年完成60亿的营销策略》
1. 拿得到的“利益”
2. 看得见的“权益”
3. 体验到的“效益”；
二、方案谈资的“八个维度”
问题解析：在与客户的交谈过程中，客户为什么对你方案不感兴趣？
案例分析：《某银行开展“升V行动”挖掘存量客户升级VIP客户700余位》
1. 挣钱方案
2. 省钱方案
3. 投钱方案
4. 花钱方案
5. 存钱方案
6. F\赚钱方案.
三、精准施策的“六个步骤”
问题解析：与高端客户进行交谈时，为什么你内心总是不够自信和从容？
案例分析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》
1. 找触点
2. 亮痛点
3. 给方案
4. 解疑点
5. 谈爽点
6. F\转裂点
实战任务：员模拟竞标某企业客户的综合金融服务方案，需结合客户行业特点
演训内容：营销方案竞标会
结果产出：每组完成《客户定制化营销方案》，并接受其他组质询优化
第七步：【勤养客】深化售后服务体验
一、意向客户精准跟踪
面临问题：初次与客户交谈甚欢，后期客户为什么总是说“我考虑考虑”？
案例分析：《一位到网点业务咨询客户背后的价值》
1. 意向客户“预约跟进”
2. 犹豫客户“决策跟进”
3. 无意客户“交流跟进”
二、增量客户定向培养
面临问题：增量客户为什么不愿意给你转介客户？
案例分析：《一位增量客户转介六位优质客户的感动点》
1. 引导潜意识需求
2. 增加额外附加值
3. 保持长期存在感
4. 深化服务成就感.
三、存量客户精心维护
面临问题：察觉客户在纠结，那就是流失信号源？
案例分析：《这份新年礼物，你会选择送给谁》
1. 专业致胜法
2. 礼尚往来法
3. 意愿风险法
4. 惊喜刺激法
5. 特权独享法.
实战任务：学员处理三类客户危机场景：意向客户犹豫、存量客户流失、增量客户转介冷淡
演训内容：客户维护危机模拟
结果产出：每组完成《客户全生命周期维护计划》，并接受其他组质询优化
强实战性：每个环节均以真实业务场景为蓝本，结合角色扮演、数据推演、方案竞标等形式
成果导向：学员输出可直接落地的工具包（报告、话术、方案），助力实际工作应用的成效
动态反馈：通过小组互评、客户角色打分、讲师点评等多维度反馈机制，确保学习效果转化
