中国的商业土壤本质上是“熟人市场”：关键生意靠介绍，普通生意靠广告。过去与现在的差异，不在于关系是否重要，而在于关系的经营方式需要从粗放走向科学。不懂中国式关系营销，销售可能无意中消耗客户价值，管理者可能加剧内部耗散。个人成功依赖专业，但持续成功必须依靠能创造共同价值的“关系网络”。本课程旨在帮助企业系统管理从客户到供应商、从内部到外部的“全景关系生态”，将“人脉存折”转化为“价值银行”，实现可持续增长。
● 系统认知：深刻理解中国熟人市场的社会学根基与商业运行逻辑，区分有效关系与无效社交。
● 模型构建：掌握3-4套核心模型（差序格局、信任-价值双轮驱动、关系生命周期、结构洞理论），搭建个人与企业的关系战略地图。
● 全景实战：不仅掌握客户（To B/To C）关系经营的全套工具与策略，更学会管理供应商、经销商、竞争对手及政府等利益相关方关系，构建稳健的商业生态。
● 能力转化：通过场景化演练，将“破冰-信任构建-价值交付-关系升维-生态共赢”的全流程技巧内化为可复制的行动方案，直接提升销售成交率与客户终身价值。
第一讲：正本清源——中国式关系营销的认知破局
核心：从文化底层理解中国商业关系的本质，破除误区，树立科学的关系营销观
一、中国商业的底色：熟人社会与差序格局
1. 费孝通“差序格局”理论精解：为什么中国是“圈层化”的熟人市场？
2. 关系三要素：信任（基础）、利益（纽带）、情感（润滑剂）的辩证关系
二、中西关系营销的本质差异
1. 西方：先利益，后关系（契约主导）
2. 中国：先关系，后利益（信任主导）
3. 顺序决定策略
三、走出三大认知误区
误区1：关系=拉关系送礼（纠正：核心是长期价值共鸣）
误区2：关系越多越好（纠正：聚焦优质关系与结构洞位置）
误区3：关系是权宜之计（纠正：关系是需长期维护与反熵增的战略资产）
四、中国式关系营销的“道、法、术、器”
1. 道：共赢共生，成人达己（核心心态）
2. 法：差序格局、双轮驱动（核心模型）
3. 术：三纲四谛、八正道（行为准则）
4. 器：人脉档案、维护日历等（落地工具）
五、客户的关系营销（CRM）梳理自己的关系网络
1. 4个问题，检查人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？
2. 优化人脉网络的两个策略
1）花较多时间和合适的人在一起
2）与比你更成功的人在一起
3. 人脉档案的建立（可视化盘点自己的人脉关系）
1）如何维护和升级长久的关系
2）如何找到并联系你的目标人物
3）求助别人时如何做到体面而优雅
4）通过论坛和社群，加速社交效率
5）定期更新人脉的五个原则
6）如何让新朋友接纳你，愿意帮助你
案例：北总如何拿到华为汽车项目
4. 三种关系网络结构与结构洞（多结缘、巧入圈）
第二讲：谋篇布局——关系网络的理论模型与战略规划
核心：运用科学模型，可视化盘点并战略规划个人与企业的关系资产
模型1：差序格局关系分层模型
——绘制你的“商业关系全景图”：识别核心圈、关键圈、潜力圈、影响圈
应用：不同圈层的资源投入策略与目标设定
模型2：信任-价值双轮驱动模型（关系健康度诊断仪）
——信任轴（从陌生到同盟）与价值轴（组织价值与个人价值）构成的四象限
应用：诊断关键客户关系现状，规划迈向“高信任-高价值”象限的升级路径
模型3：关系生命周期模型
五阶段（陌生→建立→信任→共赢→同盟）管理，匹配各阶段核心动作与目标
模型4：结构洞理论与关系网络优化
——识别网络中的“结构洞”，成为信息与资源的枢纽
策略：强化弱连接，巧入新圈子，串联不同网络以创造新格局
产出：每位学员完成本人的《关系资产战略地图》初稿
第三讲：精耕细作——客户关系深度经营实战
核心：聚焦客户（To B/To C）全流程，提供从接触到忠诚的完整工具箱。
一、破冰：精准触达与信任启动
工具：人脉画像卡、中间人引荐策略
技巧：建立信任感的“十二招”精炼
二、深耕：情感维系与价值交付
工具：人情维护日历、价值输出清单
策略：“三交四现”高频接触法则；穿透组织需求，关切个人诉求（职业发展、个人关系等）
三、转化：信任变现与关系升维
工具：需求挖掘STAR法则、共赢方案设计模板
关键：将个人信任升维为组织信任（推动高层互动、团队对接、战略合作）
四、裂变：忠诚培养与口碑引爆
1. 培养终身客户：会员制、超级用户计划
2. 设计体面的转介绍机制：让客户成为你的销售员
案例：某企业如何通过老客户社群运营，实现转介绍业绩占比超过50%
演练：针对典型客户场景，设计一份《客户关系深度经营行动计划》
第四讲：合纵连横——全景商业生态关系管理
核心：将关系营销思维扩展至供应商、经销商、竞争对手等多元利益相关方。
一、与供应商的关系管理：从博弈到共生
1. 供应商分类管理策略（战略型、优先型等）
2. 深度合作模式：联合研发、数据共享、风险共担
案例：格力、百思泰的供应商关系管理实践
二、与经销商/渠道的关系管理：从管理到赋能
1. 避免两大错误：视其为“上帝”或自视为其“上帝”
2. 关系核心：助力经销商盈利与成长（培训、激励、共同市场开发）
案例：达因集团的经销商赋能体系
三、与竞争对手及利益相关方的关系管理：从竞争到竞合
1. 竞合思维：向最 好的对手学习，在竞争中划定边界、寻求合作
2. 政府、金融机构、媒体关系：恪守“正”道，创造社会价值，实现良性互动
案例：滴滴与快的、58与赶集的竞合启示
本讲讨论：绘制本企业的《商业生态关系图》，识别关键共赢机会点
第五讲：实战沙盘——复杂场景综合演练与方案设计
核心：在模拟真实商业挑战中，综合运用所学，形成可执行的落地方案
一、实战任务发布
分组（按行业或职能），抽取涵盖客户、伙伴、对手的复杂关系场景案例
任务：制定一份《关键项目全景关系破局方案》
二、方案核心要求
1. 关系地图绘制与关键人分析
2. 基于“信任-价值”模型的破局策略设计
3. 利益相关方沟通与风险应对预案
三、成果展示与巅 峰点评
1. 小组呈现方案，接受其他小组“挑战”
2. 讲师点评，聚焦策略的合理性、创新性与落地性
第六讲：总结升华——从关系技巧到关系哲学
核心：将方法升维为理念，将技巧沉淀为修养，实现长期主义经营
一、关系营销的终极原则
1. 中（平衡）、正（义气）、仁（实惠）、和（面子）：中国式关系的智慧结晶
2. 帮客户成功，帮伙伴成长，最终成就自己
二、个人品牌：最高效的关系营销
1. 让自己成为“值得信赖、有能力、愿分享”的节点
2. 关系网络的“反熵增”：通过持续的价值输出，使关系网络日益有序、强大
三、课后行动承诺与长期规划
1. 721法则应用：制定课后70%实践、20%交流、10%学习的行动计划
2. 启动“百日关系深耕计划”，并建立个人关系经营复盘日记
终极金句：“小成靠勤，中成靠智，大成靠德，久成靠道。
——中国式关系营销，是一场以真诚为起点、以价值为航标、以共赢为终点的长期修行。”
课程特色与输出成果
特色：融合社会学、管理学与实战营销，兼具思想深度与工具锐度；全景视角覆盖商业生态内外部核心关系
成果：学员将带走
一套认知体系：对中国人情社会的深度洞察
四套理论模型：用于分析与规划的关系战略框架
N个实战工具包：覆盖关系建立、维护、深化、裂变的全套模板
一份专属方案：基于自身实际情况定制的《关系营销提升行动方案》
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最 符合企业实际情况的个性化方案
