从客户经营维护角度来讲，现在的金融业态不仅仅停留在等客户上门，以产品为导向的关系，而是以客户经营维护为基础，是长久的关系导向，关注的是客户的心理诉求，价值需求。因此需要做到：1 细分客群，关注目标客群，客群成交状态分级，客户营销流程分段管理2 持续性互动替代交易驱动型的沟通，不能只卖产品才找客户，客户体验贯穿始终3 不能从产品找客户，而是从客户找产品，这个产品能解决客户什么问题，场景化表达技巧，需求话表达技巧。
本课程以心理学作为识别沟通底层逻辑，为银行理财经理/客户经理提供了客户经营维护的多个沟通场景，为提升客户经理的觉察力、分析力、表达力、营销力奠定了软性技能基础。
关键字：认知自己性格特点、识别他人性格特点、决策模式，关注点、提升销售转化率。
● 深刻认知客户经营和维护对于银行的长期价值
● 系统学习MBTI等性格类型理论，通过测评识别自己和觉察与他人沟通特质的方法；
● 知己：通过工作坊，引导学员沉浸式体验销售性格的优势与潜力点，识别客户性格所属
● 解彼：通过对销售情商的学习，理理解关系中的“道”，避免销售入坑
● 基于MBTI针对业务场景沟通：从客户应用场景、关注点展现营销的价值
● 提升沟通三力：通过结构化、工具化方式，提升产品说明力、营销说服力、故事感染力等软技能，提升复杂金融产品销售能力
第一讲：客户经营意识
一、vuca时代的银行客户经营
——头部客户经理的“三个转变”
1）职能角色的转变：从银行的“人、事、境”的变化/市场的变化分析目前客户需求
2）工作模式的转变：从关注事到关注人
二、长效客户经营意识
1. 客户经营的目标和正确认知
1）不断提高客户忠诚度
案例分享：保险一哥的百万保单
2）两个诉求：马斯洛需求分析及客户的金融/非金融需求
3）客户KYC信息获取：九宫格信息研判及提问话术
2. 建立高端客户经营维护：中高端客户画像及需求分析
3. 银行三类客户分析：内在价值客户、外在价值客户、战略价值客户不同策略
第二讲：了解你的客户——MBTI心理分析
一、MBTI简介与MBTI测评
测评：确定自己的MBTI性格类型
——根据答卷结果确定MBTI性格类型并分组
二、MBTI性格分析解读部分（引导技术）
1. 人的内在动力导致的性格差异理解，E：I
——内倾与外倾的性格特点分析
团队共创：外向和内向人的沟通力的不同表现
团队共创：外向和内向希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
2. 我们认识的是同样的世界吗？S：N
——实感型与直觉型性格特点分析
团队共创：实感型与直觉型的沟通力不同表现
团队共创：实感型和直觉型希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
3. 不同决策模式的差异，T：F
——思考型和情感型的性格特点分析
团队共创：思考型与情感型的沟通力不同表现
团队共创：思考型与情感型希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
4. 我们对待生活态度的差异，J：P
——判断型和认知型的性格特点分析
团队共创：判断型和认知型的沟通力不同表现
团队共创：判断型和认知型希望别人如何与他们沟通
引导研讨：二分法案例分析
案例分析：从客户的MBTI性格，看沟通模式
三、系统识别
1. 16种类型客户性格特质分析
2. 16种销售特质优势及待发展点
第三讲：有效连接客户
一、同理心洞察
团队活动：客户因为什么买单？
1）客户购买流程心理四阶段
研讨：为什么熟悉的关系依然没有成交
2）客户购买是如何决策的
总结：大客户销售的本质和关键点
二、MBTI在客户经营维护中的应用
1. 挂图共创：如何明确判断你的客户性格类型
2. 重点客户筛选
3. MBTI在大客户营销中的应用
1）建立信任策略：如何与内/外向客户建立关系
2）产品推荐策略：如何向实感/直觉型客户推介产品
3）决策说服策略：如何说服理性/感性型客户
4）最终促成策略：如何促成认知型/判断型客户成交
团队共创：不同核心特质客户与金融产品匹配
四、银行营销三力提升
1. 说服力：产品推荐策略聚焦
2. 说服力：4C说服要点
3. 感染力：故事影响力
第四讲 客户建立关系及影响力
一、信任关系递进
1. 常态客户经营
——客户经营及营销体系
2. 第一阶段客户经营
二触：两次接触建立信任
一访：一次面谈加深关系
二触一访沟通准备话术
3. 第二阶段客户转化
一触：金融产品宣导及预约
一访：客户转化及它行策反
一触一访沟通话术
二、常态客户经营
——八大客户经营策略技巧
学员盘点、讲师总结
出场调查及ORID
