我行信贷营销人员，是否经常有这样的表现和反应：
■ 信贷营销团队主动营销意识差，所谓的主动营销几乎变成了形式化的应付
■“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式
■ 总以控制信贷风险为理由，名正言顺的拒贷，恐贷，惜贷！
■ 有信贷需求的客户不敢放贷，敢放贷的客户要么没资金需求要么议价能力强，谈判时完全不是客户对手
■ “你们行贷款利率是全世界所有银行里最高的！”客户这句话是不是让你无言以对
■ 客户流失频繁，总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取回来？
……
课程收益：
★针对典型个人客户，掌握一套科学有效的开发与信贷营销流程；
★针对能让客户觉得我行政策好的贷款利率包装方式；
★掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；
★懂得如何进行客户外拓，如何抓住村委、市场管理处等关键团队，做到批量开发与营销；
★掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍；
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
◆针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户开发与营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
第一讲：个贷营销立业之本
一、个贷业务营销的前提——风险可控
视频分析：“《养鸭大户的故事》，如果这个客户是你手上的客户，你最后会不会放款给他”
案例分析：“信贷创新奖——《活鸡抵押》背后的运作，四方联动，生态圈共赢，银行业务与口碑双丰收”
总结：个贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险
二、个贷真正的风险根源——还款意愿
讨论：“行内高成本引入了德国IPC个贷技术，在操作层面意义大么”
三、符合中国个人客户特色的个贷风险控制体系导入——“三三检视法”
1. 如何看客户“三品”
案例分析：“养殖户遭遇天灾血本无归，却砸锅卖铁凑钱偿还上游饲料款”的故事
2. 如何看客户“三表”
3. 如何看客户“三流”
案例分析：“个体工商户微信钱包背后的创新”
第二讲：市场情况解读与业务信心建设
反思一：所闻所见之处全是一篇唱衰，甚至客户天天传递给我们“2324两年尤其是24年怎么感觉比疫情三年还要难”。
核心事实导入分析：如何正确理解国家的产业升级，2324两年中国高端装备企业、新材料企业、精密加工企业、数字化系统集成企业、量子科技企业、航天与低空经济企业、生物基因企业、甚至芯片光电自动化核能等等诸多产业链绝大部分年增长量都是一倍两倍的翻。
核心结论导入分析：如果是继续造衬衣，当然难，如果是新兴产业链，全是大片蓝海，全是欣欣向荣！
反思二：“市场有效需求不足”“企业收缩经营”“居民消费降级””“信贷大幅下降”天天通过精准算法推送给你的信息，就问你，麻了么。
核心事实导入分析：所有的媒体和西化的经济学家眼里只有房地产么！需求不足？看看黑悟空游戏给电子行业带来的泼天富贵；企业收缩经营？看看24年的PMI数据；居民消费降级？看看钓鱼单车摄影无人机这些消费24年翻了多少倍；信贷大幅下降？刨除之前那么多年所有银行跟房地产挂钩的信贷，你再用今年的数据纵向对比
核心结论导入分析：消费贷还只盯房子车子孩子这传统三子，经营贷还只盯着已经要淘汰要转移的产业链，你当然没法做。国家大变局中大步向前，咱们银行要是看得到新质生产力，看得到一系列新的生产力要素被开发，看得到用“两化”支撑“两山”实现的生态资本深化，看得到一二三产联动行成六产融合后推动的新乡村业态，你肯定会信心百倍，不再被信息茧房洗脑而浑浑噩噩。
反思三：“老师，我觉得上面有点乱来，整个大环境已经坏成这样了，按照我们这年多年学的金融知识和规章制度，不是因该信贷收缩么？为啥还要一层一层逼着我们去放贷”这是这两年银行人最喜欢跟我吐槽的话之一
核心事实导入分析：现在这个大环境真的足够坏么？还有人记得90年代末亚洲金融风暴的时候我们中国大陆的大环境和经济情况么？敢想象那时候四大国有银行的坏账率有多高么？知道那时候我们的资产质量有多么差么？最后为什么都安稳度过，甚至四大国行到现在为止一直都在全球上市银行市值排名前五？为什么这几年必须要强化党建？
核心结论导入分析：不要中“市场经济”的蛊，要道路自信、理论自信、制度自信、文化自信，要明白中国经济与金融的特色模式，要吃透宏观经济调控的“举国体制逆周期做多”的逻辑，因为读到了真相与真理，才能在逆周期中坚守，因为相信共产党的智慧，才能于大变局中鸿飞。
第三讲：个贷客户防流失核心操作——攻心为上
一、客户分析——客户选择那家行的思考点
讨论：“菜上齐了，你的筷子会最 先伸向哪道菜？”
二、个贷营销主动拜访典型疑难解析
视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
三、客户到底在拒绝什么
案例分析：“信贷客户经理抱怨自己不是销售人员”
四、营销最理想的两个前提
讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
五、个人客户营销核心理念——“攻心为上”
六、“攻心”的两个关键要点
1. 专业价值
1）金融专业——贷款基本知识
2）非金融专业——行业、政策知识
案例分析：“客户被他行低利率贷款策反，我行用专业知识反策反”
2. 情感价值
第四讲：个贷营销的最佳工作角色——能有效进行双赢谈判的金融顾问
一、个贷营销三类工作角色解析
1. “爷”——从不主动出击，坐等客户上门
案例分析：“XX银行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
2. “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户经理哑口无言
3. “双赢金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”
二、双赢谈判顾问角色的特征
1. 基于客户的金融现状与实际需求
工作情景分析：“河南邮储个贷业务对竞争对手的绝地反击”
2. 时刻以客户利益为中心
工作情景分析：看看这家银行的客户经理是如何围杀建行0.4%月利率的公职贷
3. 能真正为客户负责
工作情景分析：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”
第五讲：外拓营销能力进阶
案例分析：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大商户资源
一、直接客户裂变拓展技巧
案例分析：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的
1. 如何主动上门拜访
2. 如何做社区活动
3. 如何高效扫楼扫商铺
1）如何有效利用互联网与微信
2）如何在网点拓展优质客户
3）如何设计有实际效果的宣传单张
广告折页观摩：渣打银行的消费贷款宣传单张
话术示例：商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白
二、间接客户裂变拓展技巧
1. 如何利用自身的社会资源圈
2. 如何与网点其他岗位互动
3. 如何让客户形成持续的转介绍
4. 商会/协会/三方平台的有效对接
三、存量客户裂变拓展技巧
1. 如何进行后续跟进与升级持续营销
2. 如何做好客户维护与关怀
3. 如何结合现有产品有效交叉业务
4. 普惠金融直通车
第六讲：商户外拓陌拜AI教练通关，人人成销冠
